Waffle Wednesday 13.10 pidettiin Vallilan Wonderlandissa, johon Ilkka Laine tuli pitämään puheen konsultatiiviseen B2B-myyntiin liittyen. Hän on Sellai Oy:n johtaja ja osakas sekä B2B-myynnin pro. Sellai Oy on organisaatio, joka erikoistuu kehittyneeseen B2B-myyntiin. Heiltä voit saada tiimin kokeneita myyntikonsultteja kuukausipalveluna. He tekevät siis modernia myynnin ulkoistusta nykyajan teknologiaa ja toimintamalleja hyödyntäen. Yhtiö on pitänyt majaansa Wonderlandissa jo 3 vuoden ajan.

Laine on itse työskennellyt noin 10 vuotta myynnin parissa. Hän on ollut myymässä innovaatioita, joita kukaan ei ole aiemmin myynyt. Häntä voitaisiin siis kuvailla myyntiedustajien edelläkävijäksi. Vielä kymmenen vuoden jälkeenkin Laine rakastaa cold callingia, eli myyntipuheluita, joita ei ole sovittu etukäteen. Cold calling on yksi tärkeimmistä menestyksekkään myynnin kulmakivistä.

Autonomia ja itsekuri

”Ei ole aikaa tehdä kauppoja”

Nykypäivänä meillä on työelämässä ympärillämme paljon häiriötekijöitä. Sosiaalinen media, viihde ja muut kivat jutut, joita tapahtuu ympärillämme taistelevat jatkuvasti huomiostamme.

Häiriötekijöiden lisäksi on helppoa piiloutua tekosyiden taakse. ”On hankala tehdä myyntiä vallitsevan pandemian takia” – ”No yllätys”. Tietenkin se tekee myynnistä paljon vaikeampaa. Se ei kuitenkaan ole syy olla tekemättä mitään. Jos vain odotat pandemian loppumista, liiketoimintasi tulee olemaan kuollut ennen sitä.

Muita yleisiä tekosyitä on esimerkiksi ”Minulla ei ole aikaa”, ”Minulla ei ole oikeanlaisia kollegoita ympärilläni” tai ”Tarvitsen enemmän informaatiota ennen kuin voin tehdä tämän”. Haasteiden ylianalysointi voi johtaa helposti lamaantumiseen ja siihen, ettei lopulta saa mitään aikaan.

Työkalut myynnin avuksi

On olemassa paljon hyviä työkaluja, joista on hyötyä myynnissä. Työkaluja, joilla löytää tietoja asiakkaasta, asiakkuuksien hallinnan työkaluja, viestinnän työkaluja, sosiaalisen median kanavia, dokumenttien allekirjoittamisen työkaluja… lista on loputon.

Meillä on myös nykyään käytettävissä tuhansia eri keinoja oppia uutta sekä kehittää itseämme. Netistä löytyy monia eri väyliä uuden oppimiseen, voit esimerkiksi ilmoittautua eri opistojen nettikursseille. On kuitenkin tärkeää, että et vain opi uutta, vaan osaat myös hyödyntää oppimiasi asioita. Tarkoituksena on siis ensin sisäistää oppimasi asiat ja sitten ulkoistaa ne. Kun käytät oppimiasi asioita hyödyksi töissä, tuot yrityksellesi lisää arvoa ja samalla myös lisäarvoa asiakkaille.

Myyntiä edeltävät vaiheet

Yritysten liiketoiminta ja ratkaisut voivat olla uniikkeja, mutta myyntityö itsessään on harvoin uniikkia. Laine jakoi kanssamme 7 myyntiä edeltävää vaihetta, jotka he ovat tunnistaneet.

1. Etsintä -> asiakkaiden säilyttäminen ja poistuminen

”Olemme huomanneet, että jos myyntiagentit työskentelevät pelkästään provisiopalkalla, he tekevät todennäköisemmin kauppoja, jotka eivät tuo lisäarvoa asiakkaalle ja jotka päättyvät usein vuoden sisään.” Tämä johtuu siitä, että heille maksetaan vain sovittujen kauppojen määrän mukaan, joten heitä kiinnostaa enemmän kauppojen määrä kuin laatu.

Hyvien asiakassuhteiden solmimista varten sinun täytyy pystyä tunnistamaan ketkä ovat oikeanlaisia asiakkaita juuri sinun yrityksellesi ja keistä kannattaa pitää kiinni. Kun tunnistat, että joku yritys ei sovi asiakkaaksesi, on tärkeää myös jättää ”kaunis poistuminen”. Tämä tarkoittaa sitä, että henkilölle tai yritykselle jää hyvä muisto sinusta ja toiminnastasi, vaikka kauppoja ei tullutkaan. Näin luot itsellesi ja yrityksellesi hyvää mainetta ja henkilö saattaa suositella teitä esimerkiksi jollekin tutulle, joka tarvitsee samantyyppisiä palveluita.

Uusien asiakkaiden hankkiminen on todella kallista verrattuna siihen, että valmiit asiakkaat pidettäisiin tyytyväisinä. Tämän takia metsästystyylinen myyntityö voi olla hankalaa ja se saattaa johtaa suuriin ongelmiin.

2. Ensilähestyminen -> tietokanta ja tiedon hallinta

Meidän on hyvä tietää, mikä on oikea kanava tavoittaa päätöksentekijät. On myös tärkeää dokumentoida kaikki asiat, kuten esimerkiksi kirjata ylös ne kerrat, kun olemme ottaneet päätöksentekijöihin yhteyttä. Näin voimme päätellä, että jos olemme soittaneet 5 kertaa samalle päätöksentekijälle, niin kuudennella soitolla on tuskin vaikutusta. Tiedämme ensi kerralla laittaa sähköpostia tai kokeilla vaikka LinkedIniä henkilön tavoittamiseen. Tai ehkä ensi kerralla olisi viisaampaa koittaa tavoittaa jotain toista päätöksentekijää.

Toinen syy dokumentointiin on se, että haluamme oppia loppuasiakkaan ostoprosessista. Meillä saattaa olla valmiina oma myyntiprosessimme, mutta meidän täytyy kunnioittaa sitä ostotapaa, joka on asiakkaalle mieluinen. Asiakkailla on yleensä tietty aika, jolloin he ovat valmiita ostamaan ja päätöksessä on usein mukana monia päätöksentekijöitä. Dokumentoimalla kaiken muistamme, milloin ja miten asiakkaat olivat toivoneet heihin otettavan yhteyttä. Asiakkaan toiveiden kunnioittaminen auttaa rakentamaan ja ylläpitämään hyvää asiakassuhdetta.

3. Lähestyminen -> suhteen vaaliminen

Asiakassuhteen vaalimiseen kuuluu myös jatkuva yhteydenpito asiakkaaseen.

4. Esittely -> tuotteen markkinointi

Miten esittelet ratkaisusi ja sen arvon, jonka voit tuoda asiakkaalle?

5. Vastaväitteiden yli pääseminen -> ongelmanratkaisu

Meidän täytyy pystyä asettumaan asiakkaan saappaisiin ja nähdä asiat heidän näkökulmastaan. Meidän täytyy ymmärtää, miksi he kysyvät jotain ja miksi he näkevät tietyn asian esteenä. Näin osaamme vastata asiakkaan tarpeisiin paremmin. Tarkoituksena ei ole vastata asiakkaan kysymyksiin nopeasti vain jotain millä saa palvelun myytyä, vaan oikeasti perehtyä asiakkaan tilanteeseen ja tehdä taustatyötä siitä, miten häntä voitaisiin parhaiten auttaa.

On myös hyvä tiedostaa, että ette ole todennäköisesti ainoa yritys, joka tarjoaa kyseisiä ratkaisuja asiakkaan ongelmiin. Kannattaa pohtia, mikä on juuri teidän valttikorttinne, jolla voitte erottua kilpailijoista. Ja kuten ensimmäisessä kohdassa mainittiin, on tärkeää pystyä tunnistamaan ne asiakkaat, jotka voisivat tarvita palveluitasi. On vain ajanhukkaa yrittää kääntää jonkun päätä, joka ei selvästi tarvitse kyseisiä palveluita.

6. Kauppojen solmiminen -> tarpeisiin vastaaminen ja arvon lisääminen

Kauppojen teon keskiössä on se, että asiakkaalle pyritään tuomaan lisäarvoa.

7. Jatkotoimenpiteet

Jos olet kerännyt tarpeeksi dataa, voit palvella asiakkaita niillä kanavilla, joilla he haluavat tulla palvelluiksi ja sinä ajankohtana, kun he tekevät päätöksiä. On myös tärkeää, että sinulla on suhde yrityksen, eikä pelkästään yhden päätöksentekijän kanssa, jotta jos päätöksentekijät vaihtuvat, suhteesi yritykseen pysyy.

Toimiva myyntiputki FTE

Yritysten käyttämät myyntiputket voivat vaihdella yritysten toiminnasta riippuen, mutta Laine jakoi kanssamme heidän esimerkkinsä toimivasta myyntiputkesta. Heidän myyntiputkensa kuvastaa, kuinka kurinpidollista työn tulisi olla ja kuinka asettaa sopivia tavoitteita. Kaikilla myyntiyrityksillä tulisi olla joitain päämääriä, esimerkiksi kuinka monta puhelua tai tapaamista asiakkaiden kanssa tulisi olla viikossa ja nämä tulisi dokumentoida hyvin.

Laineen 6 kohdan myyntiputki:

1. Taustatietojen etsintä – tietokannat, eri työkalut ja taustatietojärjestelmät, jotka on helppo automatisoida
2. Ostajapersoonat – esimerkiksi 15 uutta diiliä viikossa on hyvä päämäärä
3. Ensimmäinen yhteydenotto – 10-20 puhelua päivässä on hyvä määrä (tähän tarvitsee jo itsekuria)
4. Tapaamiset – 5 esittelyä viikossa – dokumentoi hyvin, kuinka monta tapaamista saat sovittua asiakkaiden kanssa
5. Jatkotoimenpiteet niiden asiakkaiden kanssa, joiden kanssa tehtiin sopimus – 1-2 viikossa. Myös tälle pitää jättää aikaa.
6. Kauppojen viimeistely

Meillä tulisi olla koko ajan uusia diilejä avautumassa sekä uusia keskusteluja samojen yritysten eri päätöksentekijöiden kanssa.

Mutta miksi on niin tärkeää ottaa jatkuvasti yhteyttä uusiin potentiaalisiin asiakkaisiin? Laineella on tähän yksinkertainen vastaus; on parempi menettää diilejä kuin ei saada päätöksiä ollenkaan. Voit myös olla huoletta, jos jotkut, jotka olivat aiemmin kiinnostuneita palveluistasi eivät enää vastaa puheluihin tai viesteihin – tekemällä päämäärätietoisesti töitä varmistat, että sinulla on aina tarpeeksi uusia sopimuksia tulossa. Jos et saa sovittua tarpeeksi esittelyjä, ongelma on yleensä siinä, että et soittele tarpeeksi tai ota tarpeeksi yhteyttä uusiin potentiaalisiin asiakkaisiin.

Tärkeitä tietoja

• Asiakasyrityksen tiedot
• Yhteystiedot
• Sopimuksen tiedot
• Kaiken toiminnan kirjaaminen (milloin soitit, jätit ääniviestin, lähetit tekstiviestin tai sähköpostin…)
• Jatkotoimenpiteet (ota asiakkaaseen yhteyttä silloin, kun lupasit ottaa häneen yhteyttä ja sillä tavalla, kun lupasit)
• Muistiinpanoja nykyisistä ratkaisuista (muutokset olosuhteissa, jos jotain yllättävää tapahtuu – esimerkiksi päätöksentekijä lähtee yrityksestä tai yrityksellä on taloudellisia vaikeuksia)

Sinulla täytyy olla asiakasyrityksen ja sen päätöksentekijöiden yhteystiedot hyvin dokumentoituina. Yrityksen tietojen pitäminen ajan tasalla on tärkeää, sillä yrityksiä myydään ja niitä menee konkurssiin jatkuvasti. Totta kai yrityksen muuttuvat olosuhteet vaikuttavat myös sinun sopimuksiisi. Kun olet perillä yrityksen tilanteesta, tiedät paremmin, milloin on hyvä aika ottaa heihin yhteyttä. Ei ole esimerkiksi välttämättä paras ajankohta yrittää myydä palvelua työntekijälle, joka pelkää lomautusta.

Kaiken toiminnan kirjaaminen ylös kannattaa, sillä kun tiedät esimerkiksi, kuinka monta kertaa olet ottanut yhteyttä tiettyyn henkilöön, voit arvioida milloin se ei ole enää aikasi arvoista ja voit ottaa yhteyttä johonkin toiseen henkilöön. On myös tärkeää, että pysyt ajan tasalla siitä, mitä olet tehnyt jokaisen asiakassuhteen eteen ja miten olet ylläpitänyt suhteita. Näin et unohda vaalia jo olemassa olevia asiakassuhteita.

Hyvä avainsääntö: Jos toiminta tai dokumentti ei ole ylhäällä CRM:ssä eli asiakkuuksien hallinnassa, sitä ei ole olemassa.

Kultakimpaleiden etsintää

Myyntityö on kuin kullanhuuhtelua. Myyntityössä, aivan kuten kullanhuuhtelussa, yrität löytää kultakimpaleita hiekan joukosta. Kultakimpaleiden löytäminen vie kuitenkin aikaa ja se on raskasta työtä. Myyntityössä on paljon tilanteita, kun asiakas ei vastaa puheluun tai sähköpostiin. Tässä vaiheessa olisi helppo luovuttaa, koska voit tylsistyä tai itsekuri voi pettää, jolloin häiriötekijät astuvat taas kuvaan. Et saa kuitenkaan lannistua vastoinkäymisistä, koska jos luovutat, niin et koskaan löydä kultakimpaleita. Kultakimpaleita löytääkseen täytyy olla kärsivällinen ja omata itsekuria. Sinun täytyy määrätietoisesti jatkaa uusien asiakkaiden tavoittamista ja uskoa siihen, että oikeat asiakkaat kyllä löytyvät ennemmin tai myöhemmin.

Älä stressaa asioista, joihin et voi vaikuttaa

Myyntityössä kuten elämässä yleensäkin on turha miettiä asioita, joihin et voi vaikuttaa. Et voi vaikuttaa esimerkiksi siihen, päättääkö asiakas olla vastaamatta puheluusi. Voit kuitenkin omalla toiminnallasi varmistaa, että menestyksesi ei riipu siitä yhdestä asiakkaasta.

Laine esitteli meille lopuksi kontrollin ympyrän havainnollistamaan tätä.

Ympyrän sisimpänä on asiat, joihin voit vaikuttaa ja joista voit tehdä päätöksiä. Voit esimerkiksi aina soittaa vielä yhden puhelun ja yrittää vielä uudelleen. Voit olla pettymättä, kun asiakas ei hyväksy tarjoustasi.

Ympyrän keskikerroksessa on asiat, joihin voit vaikuttaa, mutta joista et voi tehdä päätöksiä. Tätä kuvaa esimerkiksi tilanteet, joissa asiakas on kiinnostunut, mutta ajankohta ei ole hänelle sopiva. Näissä tilanteissa voit palata asiaan silloin, kun asiakkaalle sopii ja keskittyä sillä välin muihin asiakkaisiin.

Viimeisessä eli ulommaisessa kerroksessa on asiat, joihin et voi vaikuttaa ja joista et voi tehdä päätöksiä. Sinun ei kannata huolehtia näistä asioista, vaan keskittyä niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa.

Nuija ja Tosinuija

Laineella oli kerran kaksi myyntiagenttia, joita hän kutsui Nuijaksi ja Tosinuijaksi. He olivat keskustelleet keittiössä eräänä päivänä siitä, kuinka ulkona satoi, joten he eivät pysty tekemään kauppoja. Laine piti tätä huvittavana, sillä samaan aikaan muut myyntiagentit olivat tehneet jo kymmeniä diilejä. He eivät pitäneet sadetta minään esteenä. Tämä on kuitenkin ajatusmalli, johon me kaikki helposti sorrumme. On helppo murehtia asioita, kuten säätä, jolle emme mahda mitään. Se on kuitenkin turhaa, koska satoi tai paistoi, niin aina löytyy potentiaalisia asiakkaita, joiden ostopäätökseen ei sade tai muut vastaavat asiat vaikuta.

Löydät live -video tallenteen tästä.

LinkedIn – Ilkka Laine.

Sellai nettisivut

Oletko kiinnostunut puhumaan Waffle Wednesday – hybridi tapahtumassa? Laita meille sähköpostia hello@wonderlandwork.fi